齋木 慎（2018 年 5 月 中途入社）
事業推進本部 営業部 部長
専門商社を経て、SaaS を手がけるスタートアップに創業 2 期目のタイミングで参画。セールス全般に加え、パートナー事業の立ち上げ、人事評価制度の策定など幅広い業務を経験する。その当時からビジネスパートナーとしてクラウドエースの新規事業プロジェクトに携わり、その縁で 2018 年にクラウドエースに入社。営業部門のマネジメントを担っている。休日は家族最優先で、子供と遊ぶことに専念。
クラウドエースを選んだ理由を教えてください
クラウドエースに入社するまでは、2 社で営業の経験を積んできました。2 社目は SaaS を扱うスタートアップで、私が参画したのは創業 2 期目のタイミング。0 から 1 をつくることが当たり前の環境で、組織の立ち上げや制度設計も含めたさまざまな業務を経験できました。その 2 社目にいたときに、当時クラウドエースが取り組んでいた新事業の立ち上げプロジェクトに、ビジネスパートナーの立場で入らせてもらったことが最初の出会いです。
そのときに感じたのは「すごく風通しのよい会社だな」ということ。役職や立場を問わず誰もがフラットな関係で、正直にものを言い合えるカルチャーに魅力を感じました。クラウドエースはそのとき創業 2 期目だったことから、私がこれまでスタートアップで経験し学んできたことを、今度はクラウドエースで活かして力になれるのではないかと考えておりました。また、取り扱っているのが Google Cloud というテクノロジーであり、今後の市場の成長性も大きく期待できることから転職を決めました。実際に入社して目の当たりにした事業成長のスピードや規模感は、想定していた以上でした。
現在担当している仕事を教えてください
Google Cloud を活用したサービスの拡販を担う営業部で、全体のマネジメントを担っています。営業部では、複数の部署と連携して商談を進めていきます。基本的な流れとしては、マーケティングがターゲティングして獲得したリード（見込顧客）に対し、インサイドセールスがお客様の課題を仮説立てした上でヒアリングを行います。ヒアリング後、ニーズや課題が明確になり、商談化というタイミングでフィールドセールスに引き渡されます。フィールドセールスはビジネス要件や技術的なニーズのヒアリングを行い、商談をクローズに向け進めていきます。カスタマーサクセスは商談のクローズ後、Google Cloud を導入されたお客様に向けて、クラウド活用の伴走者として、中長期的に Google Cloud の情報提供や利活用の支援を実施します。
また、自社のマーケティング活動以外では、Google Cloud やパートナー企業から案件をご紹介いただく機会も多く、共同で提案するケースも多くあります。
いずれにしても、お客様の課題やニーズ、中長期的プランなどをしっかりと踏まえた上で、お客様のビジネスの成功のために最適な提案を行うことを大切にしています。
クラウドエースにおける、営業活動の特徴とは？
クラウドエースでは Google Cloud にコミットし、関連するサービスをワンストップで提供することができます。Google Cloud だけではなく、認定トレーニング や Google Maps Platform 、Chromebook のようなデバイスに至るまで、提案の幅が広いのが特徴です。
営業部では今期、基本方針として「顧客志向」「成長」「発信」「自由」の 4 つを掲げています。「顧客志向」は、お客様にとって何が最適なのかを常に考えて情報発信やコミュニケーションに努めること。「成長」は、個々の営業メンバーが能動的にスキルアップを続け、成長を図ること。「発信」は、日々の改善事項や気付きを積極的に発信し、改善や対策につなげること。そして「自由」は、決められた基本ルールを守った上で、各自が自由に創意工夫を重ねてチャレンジすること。この 4 つを大切にしながら、それぞれのチームが多数あるサービスの中から最適なものを選定し、しっかりとお客様に届けられるように営業活動を展開しています。
仕事のやりがいや醍醐味、面白さについて教えてください
お客様ごとにニーズは多様で、クラウド移行、データ分析、機械学習、アプリケーション開発など、さまざまな案件に関わることができます。パブリッククラウド市場は今後も伸張が見込まれ、2025 年の市場規模は 2020 年比の 2.3 倍になると予測されています。クラウドエースでも現在、Google Cloud を必要とされるお客様から多くのお問い合わせをいただいている状態です。そうした拡大フェーズのただ中で、スピード感やテクノロジーの進化を肌で感じながら、お客様のお役に立てることに、私自身も醍醐味を感じています。
毎年右肩上がりで伸びる予算目標も、挑みがいがありますね。市場の成長率と同等、もしくはそれ以上の高い目標設定を営業部一丸で達成していくために、Salesforce を活用して営業管理や顧客管理を実施し、業務改善につなげています。営業メンバーも日常的にリモートワークが中心となっているため、こうした情報の一元管理や進捗の可視化を徹底すると同時に、コミュニケーションの機会を定期的に設けてメンバー間の交流の促進にも努めています。
どんなときに、クラウドエースのコアマインド『H+HTTPS』を感じますか？
クラウドエースでは営業活動においても、コアマインドが常に根底にあります。その中でも、営業部として特に意識しているのが、他部署も含めた社内のメンバーに対する「Thankful（感謝）」です。営業部は社内の各部門と連携する場面が多いため、一緒に案件を進めていく仲間への感謝とリスペクトを持つことは、業務のスムーズな進行にも不可欠だと考えています。
日々の感謝の積み重ねを可視化する仕組みとして、クラウドエースでは「Unipos（ユニポス）」を導入しています。社員同士が互いの貢献を褒めあい、報酬を送りあうもので、営業部ではこの Unipos を積極活用することを推奨しています。私自身も毎週分の Unipos は必ず使い切るようにしていて、最近では営業部全体での Unipos 利用率も上昇し、取り組みの効果が出てきたことを感じています。
クラウドエースに関心を持つ人にメッセージをお願いします
営業部では、IT 業界の経験を持つ方や、テクノロジーに関心がある方、新しい知識を学ぶことが好きな方を歓迎します。クラウドエースで営業活動に携わるには、Google Cloud のサービスやプロダクトについて常に自己学習し知識を高めることが必要不可欠で、学び続ける原動力として「好き」という気持ちは大切だと思います。営業メンバーも Google Cloud の資格取得が推奨され、取得後は毎月の手当もあります。今後は、定期的な情報のインプット・アウトプットの場など、営業メンバーのスキルの底上げを図る取り組みにも注力していく予定です。
営業部の基本方針の 1 つに「自由」があるように、いろいろな新しいことに自由にチャレンジできる環境も、クラウドエースの魅力です。営業メンバーとして案件に携わるなかで、Google Cloud の技術への関心を深め、スキルと経験を磨いて、技術本部のコンサルティング部に異動した例もあります。営業経験を軸としてキャリアのさらなる発展を目指している人にとっても、クラウドエースで働くことは、自身のこの先の可能性を大きく広げることにつながるはずです。
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